経営戦略やマーケティングでよく使われる「3C分析」。聞いたことはあるけど、どんな意味なのかはっきり答えられなかったり、実際のやり方がわからないという人は多いでしょう。ここでは、3C分析の基本と、分析を行うときの注意点を解説します。
3C分析とは
3C分析とは、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つのCを分析する手法です。「さんしー分析」と呼ぶ人が多いですが、「すりーしー分析」という人もいます。
3C分析は日本発の考え方で、現在では世界中で使われているマーケティングの分析手法です。提唱したのは、経営コンサルタントの大前研一氏。1982年に出版された『The Mind of the Strategist』にて3C分析について紹介したことが始まりです。
3C分析は、顧客、競合、自社の異なる3つの視点から分析を行っていきます。3つのCの視点は全ての事業活動の基本であり、3C分析は事業やマーケティングの方向性を決めるのに大いに役立つ分析手法です。
3C分析はいつ、なぜ行われる？
事業活動の基本である3つの視点から分析する3C分析は、網羅的で汎用性が高い分析手法といえます。
戦術の天才、孫子が残した「彼を知り、己を知れば百戦殆うからず」という言葉もあるように、大切な戦の前には入念な準備が欠かせませんでした。これは、現代のビジネスの世界にも同じことがいえるでしょう。
ゆえに、3C分析は事業を進める前の計画を立てるために使われることが多くあります。起業前の事業計画書を作るときや、次期の目標を立てるときなど、主に「これから自社が進む方向を決めるとき」に役立てられています。
3C分析を行うときに注意したいのは、分析を始める前に最終目的をしっかりさせておくこと。さもないと、「いろいろ調べたけど結局これは何になるの？」ということになりかねませんのでご注意ください。
3C分析のやり方
それでは、具体的な分析のやり方を確認していきましょう。
3C分析は、基本的にCustomer（顧客）→ Competitor（競合）→ Company（自社）の順番で行なっていきます。
Customer（顧客）分析
Costomer は、単純に自社の顧客だけでなく、市場そのものも指しています。そのため、「市場分析」と「顧客分析」の2つに分けて考えていくことが重要です。
市場分析
まずは、市場の観点から、事業が属する市場の規模や成長性をみていきましょう。
市場分析では、漏れなく詳細な分析を行うために、マクロ分析に役立つ「PEST分析」や、自社を取り巻く業界の構造を分析できる「5フォース分析」などを活用することをおすすめします。
顧客分析
市場についての現状が理解できたら、次に自社の顧客について分析をしていきます。
すでに一定の顧客がいる場合は、購買行動のデータに基づいた詳細分析を行ったり、実際にアンケートを取るなどでニーズを引き出しても良いでしょう。
新規事業や創業したばかりの会社などの場合は、既存顧客のデータがないため、ターゲット層の消費活動の分析などを中心に行なっていくと良いでしょう。
Competitor（競合）分析
続いて、Competitor、つまり競合他社についてみていきます。Costomer分析で活用した「5フォース分析」はここでも役に立つので是非活用してください。
競合分析では、市場内で業界シェアが大きい企業を中心に、決算書のデータや他社商品・サービスの特徴、企業動向などを調査していきます。どれだけ売上が上がっているか、そして、競合が消費者に選ばれている理由はなにかを突き詰めていきましょう。
Company（自社）分析
市場の変化や顧客のニーズ、競合他社の動きが浮き彫りになってきたところで、いよいよ自社の分析に入ります。自社分析では、市場内における自社の価値は何か、顧客のニーズに合わせて自社が提供できるものはあるか、競合他社と比較して自社の強みと弱みは、などを検討していきます。
Costomer分析、Competitor分析で集めたデータと比較しながら、以下のようなことを具体的に考えていきましょう。
- 自社は市場の課題を解決できるか？
- 顧客のニーズと自社の商品はマッチしているか？
- 競合他社の商品・サービスを使っている顧客を自社に乗り換えさせるために必要なことは？
- 競合がカバーしていない顧客を獲得できるか？
- 競合になくて自社にあるものとは？
さらに、自社分析をする際には、「SWOT分析」を合わせて活用することが効果的です。クロスSWOT分析で事業の戦略の方向性が見えてくるよう、詳細に検討していきましょう。
他のフレームワークとも組み合わせて効果的な分析を
3C分析は、戦略的な視点で異なる3つの立場から分析を行っていく手法です。幅広い視点で分析できるメリットがある一方で、目的意識を持たないと現状を把握するだけにとどまってしまうことも懸念されます。次の一手に繋がるように、3C分析を行う目的を明らかにし、さらに他のフレームワークも上手に活用しながら進めていくことをおすすめします。